はじめまして。

ビリケンセールス&マーケティングのビリケン壁谷こと、壁谷 幹善(かべや みきよし)です。

クルマ屋さん(自動車販売・自動車整備)の売上をアップするためのセールスやマーケティングの

コンサルタントをやっています。

なぜビリケンなのか?と言いますと…

それは一度、私と会っていただければわかると思いますが、一応、ウィキペディアから引用させていただくと、

「ビリケン (Billiken) は、尖った頭と吊り上がった目が特徴の子供の姿をしている幸運の神の像」となります。

つまり、容姿が似ているからという、至極単純な理由からです。

でも、「幸福の神」としてお客様の売上アップに貢献し、そして喜んでもらうためにその想いを込めて付けた

名前でもあるのです。

ちなみに気持ちはまだ子供のつもりですが、子供ではありません。

この前も「大阪の人ですか?」と聞かれましたが、愛知県の三河の出身です。

足を掻いてあげるとご利益があると言われていますが、くすぐったがって笑いこけます。

さて、つまらない自己紹介はこれくらいにして、初回は営業関係のお話しです。

「見込客ノート」は宝の山

あなたは「見込客ノート」を付けていますか?

「見込客」とは1度でもあなたのショップに来店されたことがあったり、資料請求をしたことのあるお客さん、

つまりお客さんの意志であなたに1度でも接触、ないしはアプローチのあったお客さんで、

当然ですがあなたから連絡の取れる状態(住所、電話番号、或いはメールアドレスなどを控えてある)にある

お客さんのことを指します。

あなたが何かしら売上に関わる仕事に携わっているなら、「見込客ノート」はそのお客さまに対して、

次なるアプローチの仕方のヒントを教えてくれる指南書となるはずです。

「見込客ノート」には、まずはお客さまの名前、お住まい、電話やメール等の連絡先、いつカタログ請求や

来店があったか、希望する商品やサービスは何だったか等の基本情報を記入して行きます。

お客さんの「生の声」が次の仕掛けを教えてくれる

そしてその時にお客さんが発した言葉のキーワードを漏れ無くメモしておきましょう。

例えば「レザーシートが好きでね」とか、「10月に子供が生まれるんだよね」とか、「いつも黒色のカラー

しか選ばない」とか、「他に足になるクルマを持ってる」、「子供が3人いる」、「冬に車検が来る」等々の

情報です。

これらのちょっとしたお客さんの発言をノートに残しておくと、色んな提案を持ちかけることができます。

「秋にレザーシート仕様の限定バージョンが出ますよ」とか、「そろそろこんなスポーツワゴンに替えられて

もいい頃じゃないですか」とか、「珍しいブラックパールカラーの出物が有りますよ」等など、あなたの

ショップの在庫や下取予定、新車のリリース状況を見ながら、そのようなお客さまの発言に対して

タイムリーで欲求を満たす提案をしてあげるのです。

「琴線ワード」は偶然から生まれない

実際のところ、お客さん自身も興味の対象や欲求の落としどころ、つまり「これだ!」という明確な

ゴール地点があいまいなケースが多かったりします。

目標方向は分かっているけど、目標地点は霞んでいるという状態です。

しかし、必ず「琴線ワード」や「腑に落ちるスイッチ」があって、その話をした途端、俄然興奮モードに

突入して、一気に成約まで昇りつめてしまう場合がしばしばあります。

でも、これらの「琴線ワード」を単に偶然に頼って手当たり次第お客さんにぶつけるだけで、その成約率の

底上げを期待することは難しいでしょう。

やはりお客さんとの接触時に得られた、”小さそうに見えて実は物凄い価値を持つ情報”が何よりも

重要なのです。

売り込みが、感謝される提案に

また、お客さんからは「そんなこと覚えていてくれたの?」と多くの場合感謝されます。

そして、「自分のこと気に掛けてくれてたんだ」とあなたに対しての信頼性がアップします。

その時に、またお客さんの新しい情報も手に入ることでしょう。

とにかく何よりも大切なのは、「お客さまの情報」なのです。

ただ残念ながらその価値ある情報を記録に留めている人は、そんなに多くはありません。

今すぐ「見込客ノート」を作りましょう。そしてお客さんが発した、どんな些細なことでもメモを

とりましょう。

必ず、そのメモがあなたの営業に役立つ時がくるはずです。