見込み客ノートから購買パターンを割り出す

さて、前回は車両の販売に関する「見込み客ノート」のことについて触れました。

次はそのノートから、お客さんのあなたへの最初のアクションから成約するまでの期間や、お客さんが

何をきっかけに行動を起こしたかについて書き出してみましょう。

これらをデータベース化することによって、お客さんの購買傾向を把握することができます。

その傾向から、次に打つべき戦略のヒントを得ることができるようになります。

具体的には次のようなデータを抽出します。

ショップへの来店日を起点として
①２週間以内に成約する人の割合
②２週間から１ヶ月以内に成約する人の割合
③１ヶ月から３ヶ月以内に成約する人の割合
④３ヶ月以上で成約する人の割合

さらに細かく①を分析してみると、
A)即決で成約する人の割合
B)１週間以内に成約する人の割合
C)１週間から２週間以内に成約する人の割合

ショップによって傾向のバラツキはあると思いますが、比較的大きな割合になるセクションが出てくる

はずです。

購入の参考にした情報源を探る

次にあなたのショップへ来るきっかけとなったメディア、購入の参考にした情報源などです。

それは、雑誌（雑誌名の確認も忘れずに）であったり、新聞、折込チラシ、ダイレクトメール、

ホームページ、FACEBOOKなどです。

あるいは、人からの紹介や、ブランドやショップに対する過去における満足した経験という場合も

あるでしょう。

分からなかったら、成約をしてくれたお客さんに躊躇せずに聞いてみましょう。ためらう必要は

まったくありません。

お客さんはむしろ待ってましたとばかりに、購入するまでの葛藤や経緯をあなたに話してくれます。

これらの情報や傾向がわかってくると、少しづつ見えてくるものがあります。

例えば来店直後に送る「感謝レター」の内容や、次に送るダイレクトメールの時期や内容、

電話営業するタイミングやそのトーク内容も対策が打てるようになってきます。

お客さんの行動パターンが読めれば読めるほど、タイムリーで的を得たメッセージを送ることが

できます。

購入の参考にした情報源についても、その傾向を掴むことができれば成約率を高めるために、

どの媒体に広告を打つのが最も効果的かが見えてくるはずです。

さて、あなたがセールスマンであれば目指すところは当然①-Aである「即決」です。

マーケティングを勉強していると必ず出てくる、購買の定義とも言えるメカニズム…

「人は感情でモノを買う」

に従えば、対面セールスができる場合、相手の感情を最も揺さぶることができるタイミングは、

まさにお客さんを前に相対した時の商品説明やデモンストレーション、見積もり案内、そして

クロージングといった一連のセールスプロセス中です。

お客さんが帰った後に送る「感謝レター」やその他の「ダイレクトメール」、「電話営業」は、

基本的にフォローアップのためのもの、つまり接客時に最高潮に達したお客さんの感情を

冷めさせないように保持することが主な目的となります。

そして時間が経てば経つほど、ほとんどの場合において、「買いたい」という感情的に支配されていた

欲求が薄れて、冷静に「このクルマが本当に自分にとって必要なのだろうか」と頭で考え始めます。

「客は熱いうちに売れ」

このような理由で①-A)を逃したら、次に①-B)のフェーズにおけるアクション、それを逃したら①-C)

のフェーズにおけるアクションと、次々に施策を打って、お客さんの熱が冷めないようにしましょう。

というより絶対に冷めていきますから、冷める前に摘み取ることを考えて行動しましょう。

どこかのタイミングでは、もう一度来店を促したり、あなたがお客さんのところへ出向いて

お客さんの感情を、もう一度高ぶらせる必要も出てきます。

とにかく時間が経てば経つほど、間違いなく成約率は下がって行くので、お客さんの感情がまだ

高ぶっている時に、ステップ・バイ・ステップで対策を講じていきましょう。

さらに上の傾向を、車種別で傾向を割り出したり、男女での違い、年齢別、職業別と調べるとさらに

詳しいお客さんの行動パターンが見えてきます。

ターゲットとなるお客さんがいかにしてあなたのクルマを買うのかを知れば知るほど、あなたは

有利になるのです。

さあ、面倒と思わずに、過去のデータから割り出して記録していきましょう。必ず、何かしらの

発見があるはずです。

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