あなたは日本を代表する営業マン

今月末に開催される「第44回東京モーターショー」が迫ってきた。

先月のブログでも紹介したが、クルマ営業のみなさん、是非、この2年に1回の自動車の祭典に足を

運んでみて欲しい。

アメブロの私のブログのタイトルにもあるように、自動車販売の営業とは、クルマという日本を代表する

業界の営業である。

数多くの会社が関わる、部品点数約30,000個からなるみんなの期待が込められた商品を、あなたの街の

人々に販売するという任務を負っている。

「おいおい、そんな待遇受けてないぞ」とみんな思うかもしれないが、社会・産業全体の構造を見ると

あなたのポジションはそんなところにいる。

実に重要な役目を負っているのだ。

だからこそ、クルマ業界の最先端ではいったい何が起きているのか、どこへ向かおうとしているのかを

知ることは重要だ。

目まぐるしく変化する世の中だが、情報をいち早く仕入れ、賞味期限前に有効活用する習慣をつけよう。

必ずライバルに差をつけることができる。

自分自身のマーケティングをするのだ。

東京モーターショーは、そんな時代を先取りできる情報の宝庫なのだ。

TVRに夢を託して

私は、先日のブログで紹介した英国のスポーツカー「TVR」でこの東京モーターショーに3回ほど出展者

として参加させてもらった。

最初は1995年の第31回開催の時だった。

この年は3月にオウム真理教による地下鉄サリン事件が発生し、入場者の手荷物検査が厳しくなっていた。

東京モーターショーの歴史においても、最も出展社数が多かったショーで、361社が出展した。
(2013年の第43回開催時は178社)

あの幕張メッセの全ての会場がクルマというクルマで埋め尽くされていた。

特に輸入車が元気だった印象が残っている。

統計でみても輸入車が最も売れた年は1996年の42万台。(2014年が32万台)

正直、その当時に「TVR」なんていうブランドを知っている人はほとんどいなかった。

私たちは3台のクルマが展示できる小さなブースを構えた。

「グリフィス」、「キミーラ」、そしてまだプロトタイプだった「サーブラウ」。

社員の女性と派遣のコンパニオンでささやかながら華やかさを演出した。

私は、初めてブランドと各モデルのナレーション用の文章を書き上げてコンパニオンに読んでもらった。

海外ブランドが元気だった第31回東京モーターショー

私たちのブースの周りはそうそうたるブランドがひしめき合っていた。

正面がアストンマーチンを扱うアトランティック商事さん。

この時はロータスも扱われていたので、「エスプリ」なんかも展示されていたと思う。

右隣がクルマ界の巨人GM。

キャデラックと綺麗なコンパニオンのお姉さんが、ターンテーブルの上で回っている。

ブース面積はデカかったが、アメリカ車にもコンパクト化の流れが始まっていることを感じさせる

展示内容だったと記憶している。

左隣は、今は亡き栄光の英国ブランド「ローバー」。

伝統的ブリテッシュスポーツカーブランド「MG」をローバー傘下で復活させ、そのデビューを間近に

控えたオープンスポーツ「MGF」が大注目だった。(ビートのコピーと揶揄されていたが…)

この後数年の間にコンパクトで魅力的な海外のオープンスポーツカーがたくさんリリースされる

ことになる。

真後ろは、イタリアの最強デザイン集団「ピニンファリーナ」。

フェラーリのデザインで有名だが、この時印象的だったのは「プジョー306 カブリオレ」。

地中海を連想させる鮮やかなブルーが眩しい4座のカブリオレがとてもエレガントだった。

これ以外にもこの年のショーで目玉と言えば、ホンダの「S2000」のプロトタイプ「SSM」があったり、

マツダの「RX-7」の後継車とも言えるロータリーエンジン搭載の「RX-01」(参考出品)、

そして今やエコカーの代名詞となったトヨタの「プリウス」が初めて参考出品されていた。

(この時は、ほとんど話題になっていなかったと思う。でもこの提案が時代を変えていくことになる)

日本人がまだクルマに期待していた時代

13日間の開催期間に152万人の人が来場した。

週末にもなると、本当に通路が人で溢れ、人の波でまっすぐ歩けないほどの混雑ぶりだった。

まだ日本のユーザーも、クルマという商品に期待していたのだと思う。

モーターショーの会場で、新しい夢のあるライフスタイルを見つけに来ていたのだ。

80年代の後半に「セルシオ」「NSX」「スカイラインGTR」などを相次いでリリースし、ある意味で

世界のトップに躍り出た日本の勢いが、まだ市場に残されていた時代だった。

本気で焦った海外ブランドたちが日本市場に殴り込みをかけてきていた。

日本市場は海外メーカーたちにとっても美味しい市場だったのだ。

果たしてTVRの評価は?

われら「TVR」部隊はほぼ無名の存在だったが、通り道的にも立地が良かったと見えて、多くの人が

足を止めてくれた。

プレスデイには、岩城滉一さんや唐沢寿明さんらが展示のクルマをジッと見入ってらしたのが印象に

残っている。

雑誌の編集の方やカメラマン、ジャーナリストの方も来られて、たくさん名刺交換をさせてもらった。

一般のお客さんからは「何? どこのクルマ? トライアンフの親戚かなんか?」

こんな質問をたくさん受けた。

私は努めて分かりやすくブランドの生い立ちやポリシーや、どんなお客さんにオススメかを説明した。

当時の「TVR」を説明する時に私がよく使っていたコトバは

「ポルシェやフェラーリに飽きた人が乗るクルマ」だった。

走りがとにかく刺激的だったからだ。

私の作ったつたない文章のナレーションが始まると、コンパニオンの周りにちょっとした

人だかりができた。

お客さんにとっては初めて見るブランドのクルマだけに、情報が欲しかったのだと思う。

真剣な眼差しで、小さく頷きながら聞き入る人も結構いらっしゃった。

中には「色んなとこ見てきたけど、ここが一番いい!」

と言ってくれる人もいた。

嬉しかった。

お客さんの一言があなたのハートに火を灯す

本来プロであれば、虚勢を張ってでも自分が扱うブランドを信じなければならない。

お客さんの探している夢が、このクルマなら叶えられるというベネフィットを説明する必要がある。

自分自身で色々な経験を積み、勉強しながら自信をつけていくのだ。

しかし内的な自信をつけるには時間がかかる。

継続的な努力が必要だ。

でも、お客さんからの一言が、一瞬にして迷いを自信に変えてくれることがある。

外的な刺激が、背中を後押ししてくれた経験は誰もが持っているだろう。

お客さんの何気ない一言や、「ありがとう」があなたのやる気を一瞬で燃え上がらせるのだ。

私にとって東京モーターショーは、不特定多数のお客さんたちから自分の扱うブランドの客観的な

意見が聞けたこと、そして比較的好意的な評価が高かったことが大いなる自信となった。

ショーはただのお祭りではない

当時はまだ個人情報に対して、そんなに厳しい管理義務は無かったので、とにかくここぞとばかりに

お客さん情報を集めまくった。

お客さんもどんなクルマなのか知りたがって、カタログを後日送るという条件だけで連絡先をもらう

ことができた。

このようなイベントの提供側になるときは、何よりも顧客情報を1人でも多く集めることだ。

規模の大きなメーカーでは無理かもしれないが、中小の企業にとってこれらの情報は重要な見込み客

リストになる。

事実、そのリストからこの見知らぬ「TVR」ブランドのファンになり、結果的にクルマを購入された

お客さんも何人もみえたのだ。

お店でイベントをやったり、新聞折り込みを入れたり、何かやる度に反応のあったお客さんから連絡先を

もらえる仕組みを作ろう。

何か無料特典を差し上げたり、抽選でビッグプレゼントが当たるような企画でもいい。

こちらから情報を提供出来るお客様情報は、何よりも大切なあなたの資産となる。

コンパニオンもいいけれど…

モーターショーでは素敵なコンパニオンがたくさんいるので、ついそちらに気をとられてしまうが、

彼女達が話しているプレゼンテーション内容をしっかり聞いておこう。

あなたのセールストークに役立つキーワードが含まれていることがよくある。

クルマを見せるポイントの順番や、トータルでのストーリー展開、ディスプレイの仕方やグラフの

使い方なども参考になることはたくさんある。

あなたの営業トークが少々マンネリ化しているなと感じているなら、モーターショーでの体験は

新たなエッセンスを吹き込んでくれるだろう。

何よりも「モーターショーを見てきた」という話をするだけで、お客さんが、「へぇー、この人

本当にクルマ好きなんだ」と思ってくれるはずだ。

それだけでも、あなたへのクルマのプロとしての信頼感がアップするのだ。

プラスになってもマイナスになることは決してない。

あなた自身のマーケティング、あなた自身の差別化をしてセルフプロデュースをしてみよう!

東京モーターショーは行くだけでもあなたのメリットになることを約束する。

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